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虽然谷歌中国区总裁刘允在五一前后，紧急拜会谷歌中国代理商，但据记者采访，挖角谷歌已成为国内涉足搜索的互联网公司最核心的事务。

而到2010年6月中旬，27家谷歌中国代理商中，13家加盟网易，约10家加盟腾讯公司旗下搜搜，还有几家与搜狗签约。

模式诱惑

包塔用来打动王影的最大筹码是授予南京网赢有道江苏“省代”资格。

包塔是网易有道商务产品总监，而王影是南京网赢董事长。南京网赢是谷歌中国27家代理商之一，但代理区域限于南京。

包塔坦承，有道对于经销商加盟的条件相当优惠，“只要对方有专业运营团队，有道甚至不介意对方代理其他搜索公司产品。”

正是借此低姿态，有道同时还签约了上海火速。上海火速是谷歌中国最大的代理商，年销售额逾2亿元，业务量约占谷歌中国营收的10%，因此在与有道的合作中议价能力更强。

事实上，早在2010年1月GOOGLE可能撤出中国的消息传出之前，谷歌中国的代理商就一直是搜狗、有道、搜搜等搜索引擎公司眼中的“唐僧肉”。

按照业内研究机构艾瑞的统计数据，2009年，国内搜索引擎市场规模达69.6亿元，百度占63.9%，GOOGLE占比32.3%，搜狗占1.1%，而有道、搜搜尚不足1%。

“谷歌中国代理商通过3年的发展，已经占据了国内约30%的市场，有比较成熟的销售和客服体系。对于有道、搜搜等搜索引擎而言，能够与这些代理商合作，无疑能迅速扩大市场份额。何况，现在机会确实出现了。”一熟悉谷歌中国经销商的资深人士告诉《中国经营报》记者。

“2009年底，Google中国高层调整了代理商的相关政策，鼓励代理商开展多种经营，不再鼓励代理商只专注Google搜索单项经营。而这在过去是不被鼓励，甚至被界定为违反渠道政策的。”王影说。

包塔用来“诱惑”王影们的另一策略是——探路式直销 规模化经销商。

“目前市场上的的典型模式有三种。一种是完全依赖于经销商，自己没有直销，销售人员、客服人员基本没有；还有一种是非常大规模的直销加上经销商并行操作，这时就会带来直销商和渠道商的冲突，毕竟直销模式利润更高。”包塔告诉《中国经营报》记者，有道的模式则是第三种。这种模式下，网易的直销团队，会在各个区域尝试各种方法，通过对客户需求的有效解决，积累区域市场经验，然后再把这种经验复制到“经销商”那里。

各取所需

可是，没有谁会和利益过不去，既然有道直销团队的效率更高，包塔何以打消王影们对于有道直销团队扩张的担忧？

“直销和经销商、不同经销商之间都容易产生矛盾和误会，这时，规则的执行特别重要。有道除了会坚决维护直销、经销商对外报价的一致公平原则外，也通过各种办法建立有道和经销商之间的相互信任体系。”包塔称。“为了取得经销商的信任，有道经销商的市场规模和家数决定有道直销团队的人数，直销团队更多是为了帮助经销商、要去他们那里蹲点。”

大半年来，有道直销团队负责人黄韬出差特别频繁。这不仅是因为有道会派渠道经理和客户经理去经销商那蹲点，帮助王影们搭建架构，包括产品销售流程、产品培训等，还因为黄韬直销团队中出来的经理也会跑去经销商那里蹲点，提示经销商如何优化效率，倾听用户反馈，提高广告主的续费率。6月初，黄韬再次赶赴南京网赢“蹲点”。

有道内部将直销经理蹲点和帮助经销商促销、吸引客户形象地称之为“深耕计划”。

当然，有类似计划的绝非有道一家。2010年4月19日，原谷歌中国区销售总经理宋中杰正式出任爱帮网总裁；而此前一周，原谷歌中国研究院副院长王劲加盟百度，任技术副总裁。王劲2000年6月加入谷歌，负责谷歌中国的广告系统。

百度高级副总裁沈皓瑜接受媒体采访时表示，自己对王劲的印象很好，但百度对谷歌的销售人员和全国代理商系统没什么兴趣，因为百度的销售团队和代理商系统已经很完善。

搜狐CEO张朝阳则称，搜狗早在1月份谷歌宣布考虑退出后，就开始和谷歌的广告代理商展开谈判，其中包括转户政策、降低开户资金、关键字投放接口转移等细节问题。

“为了激励经销商，有道向渠道合作伙伴大幅让利，经销商所占分成比例比业内平均水平高30%以上。同时，我们也自己拿出奖金，重奖经销商团队中表现突出的销售人员。”包塔说。

显然，谷歌中国变动的“窗口期”，成了各搜索引擎公司挖角的“蜜月期”。而未来搜索市场的新战火，也从这时燃起。

责任编辑：晓楠