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过去7年，拉卡拉支付有限公司(下称“拉卡拉”)在全国300个城市铺设便民支付网点6万余处，投入成本近4亿元。10月24日，拉卡拉董事长兼总裁孙陶然接受本报专访时称，近期将对6万余台便民终端升级，平均每台升级硬件成本为3000元。同时，明年会将网点扩张到10万个。

2005年，拉卡拉成立。三轮增资后，拉卡拉目前注册资本为2.35亿元，联想控股持有其近51%股权。此外，孙陶然称，联想控股还给与拉卡拉10亿左右的授信额度，“目前我们只用了20%。”

2011年，拉卡拉所有终端处理交易金额约3500亿元，孙预计2012年会翻一倍，即7000亿，同时，“按现阶段投入情况，预计今年底拉卡拉会实现盈亏平衡。”

提高用户支付频率，是拉卡拉持续大成本投入铺设网点并渗透增值服务的主要动机。拉卡拉称，目前已销售近100万部手机刷卡器。在孙看来，这一数字在明年还会再翻数倍。他认为，销售产品和增值服务会有一定收入，但拉卡拉的主要盈利来源于不断扩大的支付渠道产生的手续费。

有联想控股的资金支持，孙称，公司不会再“为钱而融资”。但今后不排除基于资源的考虑对投资者开放部分股权，“比如运营商或银行”。

三大业务2：4：4收入比

拉卡拉目前有三大主营业务，即便民网点、移动支付、商户收单。同时，在已搭建的网点终端上向用户提供增值服务，以开拓支付渠道和维持用户黏度。

公共便民终端(信用卡还款、代缴水电费等功能)的铺设，让拉卡拉7年积累了3000万常用户。此次升级为多媒体终端，将每一网点附近的商家优惠、团购等信息提供给用户。孙陶然对其定位为，建立用户群，提高知名度。

今年5月底，拉卡拉推出其移动支付主打产品——手机刷卡器。目前这款零售价199元的刷卡器已销售近100万部，对应APP下载量超300万次。孙将销售量归功于3000万常用户的铺垫，“3000万常用户中，已经有一部分愿意为便捷支付买单。”

在支付功能和收费上，孙陶然坦言，拉卡拉绝大部分功能都可被取代，有的手续费更便宜甚至免费。但他认为，目前用户在支付方式上正由寻求便宜向寻求便捷的趋势发展，而拉卡拉最大的优势在于便捷。

他举例，手机银行可免费转账，但“招行的手机银行就不能转建行的卡”。拉卡拉目前用户多存在2-3种银行卡交叉使用的情况。相比线上第三方支付，拉卡拉在保证安全的情况

下提供给用户相对较少的输入步骤，也没有严格的支付限额。

拉卡拉向中小微商户推售的POS机，含收单和便民业务两种功能。目前已销售8万台。孙陶然称，商户收单的终端少但交易资金量大，且收单手续费由发卡行、收单机构、银联按5：4：1的比例分配，相对利润较高。

在便民网点、移动支付、商户收单三大拉卡拉主要收入渠道中，孙预计，未来收入比例为2：4：4：。“尽管现在公共网点终端带来的收入不止20%，但等刷卡器和收单业务起来后，最终合理的收入比应该是这个数”。

“手机第一屏”攻势

拉卡拉便民网点目前主要铺设在北上广等一线城市，且以沃尔玛、7-11、海王星辰等全国大型连锁店为主。超6亿元投入后，孙认为，以拉卡拉目前的用户群和知名度，足以吸引商户自掏腰包加盟拉卡拉的网点扩张计划。

因此，剩下的网点将采用店面加盟的“无成本扩张”模式。即由便利店等商户来承担终端硬件成本并支付拉卡拉2000元加盟费。商户加盟后，与早期免费获得终端的商户一样，分享在此终端上的手续费提成。

按公司未来向二、三线城市拓展铺设终端网点的策略，或将面临商户松散且不稳定、用卡环境不成熟等问题。此外，截至今年9月，拉卡拉员工数量已超4000人，其中负责铺设网点和维护终端的地面销售团队约有2500人。伴随网点扩张，此部分人工成本还将随之增加。

在刷卡器上，拉卡拉的策略不再仅仅是“销售”，更多是以购买合作品牌手机、存话费、办理特定银行业务等活动“附带赠送”的方式推广。“哪怕用户承诺每月使用刷卡器一定次数，我都可以赠送一个。”孙陶然说。

孙将目光瞄准的是，其关联企业联想、小米宣称的明年共计4000万部的手机出厂量。孙希望，这些手机出厂时，都自带拉卡拉移动客户端，同时“标配”刷卡器赠送给购买者。具体合作模式和进展，孙表示“尚在商讨中。”

此外，拉卡拉与移动、联通等运营商和民生、广发等银行也有合作，用户预存一定话费或办理特定银行业务，也可免费获得刷卡器。

增加用户群同时，拉卡拉也在拓宽支付内容。“每两周更新一次手机客户端，增加支付新功能。”孙陶然介绍，目前安装在安卓系统上的客户端已开通销售彩票、电影票、代缴罚款等新功能。未来支付新功能还包括购买机票、演出票等，孙把它比作一个支付平台，卖方销售其产品，拉卡拉作为中间方获得分成。

“我们要抢占手机第一屏。”孙认为，在操作简便的同时，当拉卡拉客户端上的业务足够丰富，就能保证用户粘性和使用频率。

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